Bestandskunden-Management

Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt!

Erfolgreiche Unternehmen stellen in Ihrer Organisation stets den Kunden klar in den Mittelpunkt. Hier werden also die Bestandskunden nach Umsatzpotentialen klassifiziert und nach Up- und Cross-Selling-Potentialen differenziert.

Interessanterweise verschenken hier immer wieder Unternehmen signifikante Umsatz-Chancen, weil der Vertrieb für die diversen Produktlinien in unterschiedliche Bereiche unterteilt ist und der Gedankenaustausch auf der Suche nach Absatzchancen zwischen diesen Bereichen ausbleibt.

Auch wenn es irreal klingen mag, fühlen sich oftmals Vertriebsleiter der Produktlinie A in keiner Weise in der Pflicht, an Absatzpotentiale Ihrer Kunden für den Produktbereich B oder C zu denken. Bisweilen gibt es sogar Versuche, „eigene“ Kundendaten von anderen Vertriebszweigen im Unternehmen abzuschotten.

Suchen und Nutzen Sie ihre Up- und Cross-Selling-Chancen!

Marktführer oder Firmen mit den größten Wachstumsraten leben unternehmensweit hingegen das Credo, alle Aktivitäten des Unternehmens auf den maximalen Erfolg beim Kunden auszurichten.

Folgende Charakteristika konnten wir bei den besonders erfolgreichen Unternehmen beobachten:

• Sie verfügen beispielsweise stets über die am einfach verständlichsten Rechnungen
• Sie bieten einen immer gut erreichbaren und bestens informierten Kundenservice
• Sie verfügen über kundenorientierte Online-Portale mit geeigneten Funktionalitäten zum Wiederkauf
• Sie agieren im Kundendialog schnell und in hohem Maße effizient
• Sie nutzen konsequent und methodisch alle sich bietenden Up- und Cross-Selling-Potentiale aus

Diese an sich banal klingenden, aber wirklich spürbaren Kunden- und Absatzvorteile sind kein Zufall, sondern eine Frage der generellen Wertschätzung und Orientierung am Kunden und haben in der Summe signifikante Auswirkungen auf Ihre Kundenbindung.