Vertriebskanäle
Die richtige Mixtur Ihrer Vertriebskanäle
Die Effizienz Ihres Gesamtvertriebes korreliert konsequenterweise auch mit der richtigen Mixtur der notwendigen Vertriebskanäle.
Sie könnten z.B. die Effizienz des Direktvertriebskanals durch den Einsatz des Tele-Sales-Kanals oder des Online-Kanals verbessern, wenn diese Absatzwege für die Akquisition und Betreuung von Kleinstkunden oder für Spezialaufgaben wie z.B. Terminierung oder Abrechnungsfragen eingesetzt werden können.
Diese Initiative klingt in der Theorie simpel, geht aber bei einer erfolgsversprechenden Implementierung über die bloße Zuteilung der Kanäle und die geeignete Definition von Mitarbeiterkopfzahlen hinaus.
Key Performance Indicators als Steuerungsgrößen
Wir helfen dabei, das optimale Zusammenspiel der in Ihrem Unternehmen aktiven Kanäle sicherzustellen. Klar definierte Sollprozesse gewährleisten, dass die eingesetzten Kanäle für sich betrachtet maximal effizient ausgestaltet werden können und zudem optimal ineinander verzahnt sind. Für jeden betreffenden Vertriebskanal müssen wir gemeinsam klare und messbare Performance-Kennziffern festlegen und deren Einhaltung permanent steuern.
Der Einsatz des Tele-Sales-Sektor wird beispielsweise nur dann Ihre Effizienz im Gesamtvertrieb steigern können, wenn bis hinunter auf die Ebene des jeweils eingesetzten Tele-Sales-Agent dauerhaft und mit der bestmöglichen Performance ein Beitrag zum Vertriebserfolg geliefert wird. Uns allen ist bewusst, dass diese Aufgabenstellung vom Management nur durch eine moderne und permanente Vertriebssteuerung sicher zu stellen ist.
Ineffizienz gefährdet Wachstum!
Gleiches gilt bei der Betrachtung der von Ihnen eingesetzten Außendienstmitarbeiter. Wenn nur 10 bis 20 Prozent dieser Gruppe ineffizient arbeiten, können die Wachstumsziele Ihres Unternehmens gefährdet bzw. gar zerstört werden.
In der Praxis finden wir in Direktvertriebsorganisationen immer wieder starke Varianzen des Leistungsspektrums. Es ist sicher wichtig, hierbei sog. Low-Performern auf dem Weg zur Leistungsverbesserung zu begleiten.
Leider unterbleibt regelmäßig, das Kümmern um die Top-Seller im Team sowie die Ableitung aus deren „Best-Practice-Wissen“ für Ihre Organisation.